ＤＭを出す時は、必ず皆が「費用対効果」を気にすると思います。

「ＤＭの発送費用が利益より上回っては意味がない」と。


ですが、ＤＭの場合、もっと深く考える必要があります。

私が知っている、ダイレクトメールで儲けている会社はそのように考えていません。
事実、１回の発送で費用を回収できているところはほとんど有りません。

なぜその会社はそんなことができるのかと言うと、
それは、ダイレクトメール配送して、“売上げのあった粗利益”だけではなく、
“平均で何度継続して買ってもらえるか”を計算に入れているからです。


このことを、顧客生涯価値（ライフタイムバリュー＝LTV）と呼んでいます。

ライフタイムバリューとは、お客様があなたの会社で生涯に渡り、
いくらお金を支払ってくれるか、という金額です。


これを計算式にすると

　　・一人のお客が一回いくら使い　　　（顧客単価）、
　　・1年間のうちに何回購買し　　　　　（購買頻度）、
　　・何年間顧客でい続けてくれるか　 （継続年数）

　　 顧客生涯価値（LTV）　＝　顧客単価　X　年間購買頻度　X　継続年数


となります。

よって、ダイレクトメールを使用するかどうかは


　　 顧客生涯価値−ダイレクトメール発送コスト


で考えます。